Hinnoittelu on avainasemassa liiketoiminnan kasvattamisessa ja kannattavuuden varmistamisessa. Asiantuntijayritykset tarjoavat erilaisia palveluita ja osaamista ja siksi hinnoittelun tulee olla joustavaa ja kohdennettua. Tässä blogissa tutustumme kiinteään hinnoitteluun, sen etuihin, haittoihin sekä tilanteisiin, joissa kiinteän hinnoittelun käyttäminen on viisainta.
Mikä on kiinteä hinta?
Kiinteähintaisessa mallissa projektille tai työlle määritellään etukäteen tietty hinta riippumatta siitä, kuinka monta tuntia työhön todellisuudessa kuluu. Tämä malli edellyttää yleensä tarkkaa projektin tai palvelun määrittelyä ja selkeää sopimusta siitä, mitä hintaan sisältyy ja mitä ei sisälly.
Edut:
- Seuraavien kuukausien työkuorma ja resursointitarpeet ovat usein helpommin arvioitavissa.
- Tulevien kuukausien liikevaihto on helpommin ennustettavissa.
- Maksuehto on helpommin sovittavissa etupainotteiseksi esim. kerran kuussa etukäteen tai projektin alkaessa 25%.
- Saat hyötyä tehokkaasta työskentelystä. Yrityksellä on intressit kehittää tehokkaampia työskentelytapoja. Tämä edesauttaa pitkällä aikavälillä yrityksen säilymistä kilpailukykyisenä markkinoilla.
- Asiakkaalle tarjotaan selkeä hinta, joka ei muutu projektin aikana. Jolloin asiakkaan on helpompi ostaa, koska kustannus ja sisältö on etukäteen määritelty.
Haitat:
- Kiinteän hinnan haasteena on oikean hinnan määrittely.
- Jos projekti osoittautuu arvioitua monimutkaisemmaksi, palveluntarjoaja voi joutua tekemään työtä tappiolla. Riski on tuntiveloitusmallia enemmän palveluntarjoajalla.
- Myös liian kannattava kiinteä hinnoittelu voi kääntyä itseään vastaan: tällöin kilpailijat voivat saalistaa asiakkuuden tehokkaammalla toiminnallaan.
- Voit joutua neuvottelemaan projektin sisällöstä matkan varrella, jos toimeksiannon laajuus muuttuu matkan varrella tai muiden toimittajien aikataulu riippuu toisten työsuorituksista.
- Projektiin kuulumattomat työt (ns. scope creep). Tiimi voi tietämättään suorittaa projektiin kuulumattomia töitä ja yli palvella asiakasta. Projektiin kuulumattomista töistä tulee sopia asiakkaan kanssa aina erikseen.
- Projekti voi päättyä aikaisemmin työn tullessa valmiiksi, eikä asiakas välttämättä tilaa enää lisää töitä. Projektiin resursoidulle tiimille ei välttämättä löydy heti uutta korvaavaa toimeksiantoa. Myynnin ja liiketoimintajohdon toki tulisi olla kartalla hyvissä ajoin etukäteen tällaisista tilanteista.
- Myös pitkäksi menevät projektit aiheuttavat hankaluuksia uusien projektien resursoinnissa, mikäli suunniteltu projektitiimi ei olekaan heti käytettävissä.
”Jos kyseessä on kertaluontoinen projekti, sitouta asiakas projektiin laskuttamalla etukäteen esimerkiksi 20-50% heti projektin aluksi.”
Esimerkki kiinteän hinnan laskemisesta
Kiinteä hinta perustuu arvioituun työmäärään.
Esimerkki: Tarjoat asiakkaille Google-mainonnan tilin ylläpitoa kiinteään hintaan. Arvioit työmääräksi 10 h kuussa ”perusasiakkaalle”, joka ei harjoita verkkokauppaa. Tavoitteena on saada 100 € / h keskituntihinta, joten hinnoittelet kiinteän palvelun 1 000 € / kk.
- Käy läpi tiimin kanssa projektin sisältö! Mitä on luvattu tehdä mihin hintaan? Mitä projektiin ei kuulu? Ja millaiset työt ovat lisätöitä sekä mikä menettely on lisätöiden osalta!
- Sovi projektiin kuulumattomista lisätöiden hinnoittelusta: onko niille pakettihinta vai tuntihinta?
- Mitä lisäpalveluita on yhtiölläsi, joilla on helppo laajentaa tarjoomaa ja joista asiakkaat hyötyvät?
- Laskuta aina etukäteen!
- Jos kyseessä on kertaluontoinen projekti, sitouta asiakas projektiin laskuttamalla etukäteen esimerkiksi 20-50% heti projektin aluksi.
- Jos tarjoat kiinteähintaista kuukausittaista jatkuvaa palvelua, laskuta aina kuun ensimmäinen päivä 14 pv netto. Tämä on perusteltavissa asiakkaalle siten, että laskun erääntyessä maksuun on vastaava suoritus tyypillisesti tehty asiakkaalle.
Eikö kiinteän hinnan malli tuntunutkaan yrityksesi tarpeisiin parhaiten sopivalta hinnoittelumallilta? Eipä hätää, Valjaan asiantuntijayrityksille suunnatun laajemman hinnoitteluoppaan löydät täältä. Lataa opas ja ole rohkeasti yhteydessä meihin, niin etsitään yhdessä yritystäsi parhaiten palveleva hinnoittelumalli.
Katso myös muut artikkelit hinnoitteluun liittyen:
Osa 3: Jatkuva kiinteähintainen palvelu
Osa 4: Arvoperusteinen hinnoittelu
Osa 5: Tulospohjainen hinnoittelu ja riskinjakomallit
Asiantuntijayrityksen hinnoitteluopas
Tervetuloa tutustumaan hinnoitteluoppaaseen, joka on suunnattu erityisesti asiantuntijayrityksille, jotka haluavat kehittää ja optimoida hinnoittelustrategioitaan. Tämä opas tarjoaa katsauksen hinnoittelun merkitykseen liiketoiminnassa ja esittelee useita hinnoittelustrategioita ja -malleja, jotka voivat auttaa yritystäsi saavuttamaan parempia tuloksia.
Hinnoitteluopas sisältää aiheita:
- Hinnoittelustrategiat ja -mallit
- Omakustannehinnat
- Hinnoittelun tarkistaminen ja päivittäminen
- Tunnusluvut
- Hyvän sopimuksen sisältö
