Hinnoittelu on avainasemassa liiketoiminnan kasvattamisessa ja kannattavuuden varmistamisessa. Asiantuntijayritykset tarjoavat erilaisia palveluita ja osaamista ja siksi hinnoittelun tulee olla joustavaa ja kohdennettua. Tässä blogissa tutustumme arvoperusteisen hinnoittelun malliin, sen etuihin, haittoihin sekä tilanteisiin, joissa arvoperusteisen hinnoittelun käyttäminen on viisainta.
Mikä on arvoperusteinen hinnoittelu?
Arvoperusteisessa hinnoittelussa hinta perustuu palvelun tuottamaan arvoon asiakkaalle, ei niinkään siihen, kuinka paljon aikaa tai resursseja palvelun tuottamiseen kuluu. Tämä malli mahdollistaa usein korkeammat katteet palveluntarjoajalle, sillä asiakas on valmis maksamaan enemmän palvelusta, joka tuottaa hänelle merkittävää arvoa. Arvoperusteisen hinnoittelun käyttäminen edellyttää syvällistä ymmärrystä asiakkaan liiketoiminnasta ja siitä, miten palvelu vaikuttaa siihen.
- Kuinka paljon asiakas säästää palvelun ansiosta?
- Kuinka paljon palvelu auttaa kasvattamaan asiakkaan myyntiä?
- Kuinka paljon arvoa syntyy yli asiakkaan odotusten ja mitä asiakas on valmis maksamaan lisäarvosta tai jakamaan lisäarvoa palveluntarjoajan kanssa esimerkiksi yrityskauppatilanteessa tai monimutkaisessa yritysjärjestelyssä?
Edut:
- Liikevaihto on ennustettava, koska hinta on kiinteä.
- Yleensä suoritteesta veloitetaan ennakkomaksu, ainakin osittain ellei kokonaan.
- Voit keskittyä arvon luomiseen, et tekemään tunteja.
- Mahdollistaa suuremmat katteet palveluntarjoajalle, kun asiakas näkee suuren arvon palvelussa.
- Kannustaa palveluntarjoajaa keskittymään asiakkaan todellisiin tarpeisiin ja lisäarvon tuottamiseen.
- Erottautuminen kilpailijoista hinnoittelumallilla, jota muut eivät todennäköisesti tarjoa.
Haitat:
- Arvon määrittely voi olla haastavaa, ja se voi vaatia neuvotteluita asiakkaan kanssa.
- On myös riski, että jos palvelu ei tuota odotettua arvoa, asiakas voi kokea maksaneensa liikaa tai et voi laskuttaa arvoon perustuvaa summaa, koska sitä ei synny.
- Hinnoittelumallina tämä on harvemmin käytetty ja asiakkaat eivät välttämättä ole tottuneet ostamaan.
- Ymmärrätkö asiakkaan liiketoiminnan tarpeeksi hyvin käyttääksesi arvoperusteista hinnoittelua?
Milloin käyttää arvopohjaista hinnoittelua?
- Projektin lopputulos on selvä.
- Projektin sisältö on selkeä ja ennustettava.
- Tiedät mitä tarvitsee tehdä saavuttaaksesi halutut tulokset.
- Sinulla on tarpeeksi vaikutusmahdollisuuksia saavuttaaksesi halutut tulokset.
Esimerkki verokonsultoinnista
Verojuristi saa selvityspyynnön asiakkaan verotukseen liittyen. Kokenut verojuristi pystyy tunnistamaan eri mahdollisuuksia asiakkaan liiketoiminnasta. Hän huomaa varsinaisen toimeksiannon ulkopuolelta, että asiakkaalla on mahdollisuus säästää veroissa 20.000 €. Säästö vaatii häneltä kahden tunnin työn asiakkaalle. Veloittaako hän asiakkaalta kahden tunnin työn mukaan esim. 2 x 280 € = 560 €? Vai mieluummin arvopohjaisesti esimerkiksi 10% saavutetusta säästöstä eli 2.000 €?
Muita hinnoittelumalleja?
Jos arvoperusteinen hinnoittelu ei ole sinulle sopiva, saat lisää infoa muista hinnoittelumalleista mm. näistä blogeistamme:
Osa 3: Jatkuva kiinteähintainen palvelu
Osa 5: Tulospohjainen hinnoittelu ja riskinjakomallit
Janoatko lisää tietoa?
Eikö arvoperusteisen hinnoittelun malli tuntunutkaan yrityksesi tarpeisiin parhaiten sopivalta hinnoittelumallilta? Eipä hätää, Valjaan asiantuntijayrityksille suunnatun laajemman hinnoitteluoppaan löydät täältä. Lataa opas ja ole rohkeasti yhteydessä meihin, niin etsitään yhdessä yritystäsi parhaiten palveleva hinnoittelumalli.
