Hinnoittelu on avainasemassa liiketoiminnan kasvattamisessa ja kannattavuuden varmistamisessa. Asiantuntijayritykset tarjoavat erilaisia palveluita ja osaamista ja siksi hinnoittelun tulee olla joustavaa ja kohdennettua. Tässä blogissa tutustumme tulospohjaiseen hinnoitteluun ja riskinjakomalleihin, niiden etuihin, haittoihin sekä tilanteisiin, joissa niiden käyttäminen on viisainta.
Mikä on tulospohjainen hinnoittelu ja mitä ovat riskinjakomallit?
Tulospohjainen hinnoittelumalli on malli, jossa palveluntarjoajan palkkio perustuu saavutettuihin tuloksiin, kuten myynnin kasvuun tai säästöihin. Se voi olla kiinteä palkkio, prosenttiosuus saavutetuista tuloksista tai yhdistelmä molemmista.
Edut:
- Asiakas maksaa vain todellisista tuloksista, mikä vähentää riskiä.
- Palveluntarjoajalla on vahva kannustin saavuttaa parhaat mahdolliset tulokset.
Haitat:
- Täysin tulosperusteisessa hinnoittelussa palveluntarjoaja jää ilman korvausta työn/projektin epäonnistuessa.
- Tuloksiin vaikuttavat monet tekijät, ja kaikki eivät välttämättä ole palveluntarjoajan hallinnassa. Jos tuloksia ei saavuteta, palveluntarjoaja voi jäädä ilman palkkiota, vaikka olisi tehnyt laadukasta työtä.
Yritys tarjoaa myynnin konsultointipalveluita ja valmentaa myyntitiimejä parempien myyntitulosten aikaansaamiseksi. Tarjoat asiakkaalle vuoden projektia, jossa tavoitteena on kasvattaa asiakkaan myyntiä 500.000 eurolla. Projektiin tarvitaan arviolta kahden kuukauden täysipäiväinen konsultin työpanos, jonka arvo ulos myytynä on 25.000 €. Omakustannushinta työpanokselle on 15.000 €.
Tarjoatko asiakkaalle projektin kiinteään hintaan 25.000 € vai esimerkiksi kiinteään pohjahintaan 15.000 €, jolla katat kulut + 5% myynnin kasvusta 500.000 € asti ja 10% yli 500.000 euron myynnin kasvusta?
Jos tiedät, että kilpailija tarjoaa samanlaista projektia noin 20.000 – 30.000 euron hintahaarukkaan ja kilpailija käyttää vain kiinteää hinnoittelumallia, niin todennäköisesti voitat kaupan yllä kuvatulla arvopohjaisella hinnoittelulla, koska osa riskistä siirtyy sinulle. Toki sinun pitää pystyä vakuuttamaan asiakas, että pystyt luomaan heille mitattavaa arvoa.
Esimerkkejä
Tulospohjaista hinnoittelua käyttää esimerkiksi osa vakuutusmeklareista. Kun meklari kilpailuttaa asiakkaan vakuutukset ja saa aikaan säästöä vakuutusmaksussa. Meklari saa %-perusteisen osan asiakkaan toteutuneesta vakuutusmaksusäästöstä, esimerkiksi 50% ensimmäisen vuoden säästöstä. Asiakas saa vastineeksi selkeän mitattavissa olevan hyödyn eli säästöä muodostuu vakuutusmaksuissa.
Konsultit, jotka hankkivat rahoitusta esimerkiksi pankista tai Business Finlandilta käyttävät mallia, jossa hakemuksen valmistelusta veloitetaan kohtuullinen kiinteä veloitus, joka kattaa suurin piirtein kulut, mutta ei ole hyvää bisnestä konsultille. Jos asiakas saa haetun rahoituksen, veloittaa konsultti onnistumispalkkiona osuuden saadusta rahoituksesta.
Yrityskauppoja tekevät toimijat käyttävät myös tulospohjaista hinnoittelua. Usein he kuitenkin veloittavat kiinteää projektihintaa per kuukausi, koska asiakas voi päättääkin olla myymättä yritystä. Tämä kuukausiveloitus saatetaan vähentää lopullisesta palkkiosta. Jos käytät täysin tulospohjaista hinnoittelua, olisi iso riski, jos asiakas päättääkin olla myymättä.
Valitse tarkkaan asiakkaat, joille tarjoat tulospohjaista hinnoittelua, varsinkin jos tarjoat palvelua täysin tulospohjaisesti. Et todennäköisesti pysty vaikuttamaan asiakkaan päätöksentekoon ja jos asiakas päättää olla tekemättä yhtään mitään suosittelemistasi asioista, niin et myöskään saa laskuttaa täysin tulospohjaista palkkiota.
Muita hinnoittelumalleja?
Jos tulospohjainen hinnoittelu ei sovi sinulle niin löydät näistä blogeistamme muista hinnoittelumalleista lisää:
Osa 4: Arvoperusteinen hinnoittelu
Osa 3: Jatkuva kiinteähintainen palvelu
Janoatko lisää tietoa
Eikö tulospohjainen hinnoittelun malli tuntunutkaan yrityksesi tarpeisiin parhaiten sopivalta hinnoittelumallilta? Eipä hätää, Valjaan asiantuntijayrityksille suunnatun laajemman hinnoitteluoppaan löydät täältä. Lataa ilmainen opas ja ole rohkeasti yhteydessä meihin, niin etsitään yhdessä yritystäsi parhaiten palveleva hinnoittelumalli.
3000 € nettona / kk, paljonko yrittäjän pitää laskuttaa?
Tällä otsikolla löydät myös suosituimman blogimme, joka kertoo siitä, miten paljon pitää laskuttaa, jotta käteen jää verojen jälkeen noin 3000 euroa kuukaudessa. Siirry blogiin tästä.
