Hinnoittelustrategiat ja mallit 1: Tuntiveloitus

Tässä blogissa käsittelen tuntiveloitusta asiantuntijayrityksen hinnoittelumallina. Hinnoittelu on elintärkeä osa asiantuntijayritysten menestystä ja erilaisten hinnoittelumallien hyödyntäminen voi olla avainasemassa liiketoiminnan kasvattamisessa sekä kannattavuuden varmistamisessa. Asiantuntijayritykset tarjoavat erilaisia palveluita ja osaamista, ja siksi hinnoittelun tulee olla joustavaa ja kohdennettua. Hinnoittelusarjassa käsitellään erilaisia hinnoittelun vaihtoehtoja, joita asiantuntijayritykset voivat harkita.

Seuraamalla hinnoittelun sarjaa blogissamme tai lataamalla hinnoitteluoppaan voit kehittää ja optimoida hinnoittelustrategiaasi. Tarjoamme katsauksen hinnoittelun merkitykseen liiketoiminnassa ja esittelemme useita hinnoittelustrategioita ja -malleja, jotka voivat auttaa yritystäsi saavuttamaan parempia tuloksia. Katso video tai lue blogi videon alapuolelta.

Hinnoittelustrategiat ja -mallit: tuntiveloitus

Tuntiveloitus on yksi yleisimmistä hinnoittelumalleista asiantuntijapalveluissa. Siinä asiakkaalta veloitetaan määritelty hinta jokaista työtuntia kohtaan. Tuntihinta voi vaihdella riippuen asiantuntijan kokemuksesta, erikoistumisalueesta ja markkinatilanteesta.

Tuntiveloituksen variantti on päivähinnoittelu, jossa asiakkaalle myydään resurssia päivän yksiköissä. Päivähinnoittelun avulla voit saavuttaa korkeamman tuntiveloituksen. Toisinaan se on vain tapa esittää tuntiveloitus päivätasolla silloin kun tekeminen on pitkäkestoista tai tekijä työskentelee asiakkaan tiloissa tai asiakkaan ohjauksessa kokonaisista päivistä koostuvia ajanjaksoja.

”Time and materials”, eli työ ja materiaalit on yleisesti käytetty termi tuntihinnoittelun yhteydessä. Asiakas maksaa työstä ja työhön liittyvistä kuluista, esimerkiksi syntyneet matkakulut. Mallia käytetään usein silloin kun työ on projektiluontoista, asiakas tarvitsee käyttöön erityisosaamista ja työsuorite tehdään asiakkaan ohjauksessa. Tämä malli on yleinen esimerkiksi IT-projekteissa, joissa projektin laajuus ja kesto voivat olla epävarmoja. Tuntiveloitus voi perustua asiantuntijan kokemukseen tai osaamisprofiiliin ja materiaalikustannukset voivat syntyä vaikkapa työntekopaikalle matkustamisesta tai projektiin kuuluvista ja läpilaskutettavista pienhankinnoista.

Tämä malli tarjoaa joustavuutta, koska se mahdollistaa muutokset projektin laajuudessa ja kestossa ilman, että alkuperäistä sopimusta täytyy neuvotella uudelleen. Kuitenkin sekä palveluntarjoajan että asiakkaan on tärkeää seurata tarkasti kustannuksia, jotta budjetti ei ylity.

Tuntiveloituksen edut ja haitat

Edut

• Tuntiveloitus on selkeä ja joustava malli, joka ottaa huomioon projektin mahdolliset muutokset ja laajenemisen.
• Joskus asiakas ei ole valmis ostamaan työtä kuin tuntiveloituksella. Joillakin toimialoilla tuntiveloitus on lähes ”sisäänrakennettu” koko toimialaan.
• Tuntiveloitusmalli voi olla erityisen hyödyllinen silloin, kun projektin laajuus ei ole selvästi määritelty tai kun odotetaan muutoksia projektin aikana.
• Muutos- ja lisätöiden osalta tuntiveloitusta käytetään myös muulla tavoin hinnoiteltujen projektien ja palveluiden lisä- ja muutostöiden osalta.
• Laskutuksen ja taloushallinnon näkökulmasta helppo malli, liikevaihto perustuu kuukausittain suoritettuun ja toteuman mukaisesti laskutettavaan työhön.

Haitat

• Asiakkaan kannalta tuntiveloitus voi joskus tuntua epävarmalta, koska lopullista hintaa on vaikea ennakoida.
• On riski, että työn tehokkuus ei ole optimaalista, koska palveluntarjoajalla ei ole kannustinta tehdä työtä nopeammin. Tämä voi johtaa asiakkaan haluttomuuteen maksaa täyttä hintaa työstä ja malli voi aiheuttaa jännitteitä ja tyytymättömyyttä osapuolten, mikäli työmäärät paisuvat odotettua suuremmiksi tai työn laatu ei kohtaa laskutuksen kanssa.
• Asiakas voi kyseenalaistaa eri työntekijöiden välillä olevat tehokkuuserot.
• Toisaalta projekti voi valmistua nopeammin ja ennustettu tuntimäärä ei täyty, jolloin laskutus jää ennusteesta vajaaksi.
• Potentiaalinen liikevoitto on rajoitettu tuottavuusasteen, yksikköhinnan (tuntiveloitus) ja henkilömäärän kombinaatioon perustuen.
• Liiketoiminnan kasvattaminen on vaikeampaa, koska tuntiveloitusmallilla tehdyt työt ovat usein määräaikaisia, jolloin näkyvyys eteenpäin ei ole yhtä ennustettavaa kuin esimerkiksi jatkuvissa palveluissa
• Liiketoiminnan kasvu perustuu kasvaviin tuntilaskutusmääriin, mikä käytännössä tarkoittaa lisähenkilökunnan tai alihankkijoiden palkkaamista ja lisää kuluja.
• Riskinä tuntiveloitus mallissa on liiketoiminnan tason laskiessa, miten saavuttaa riittävä jousto laskusuhdanteessa – tuottavuusasteen pitää säilyä kriittisen pisteen yläpuolella, jotta kannattavuus ja kassavirta kehittyvät suotuisasti.
• Palveluntarjoajan näkökulmasta on tärkeätä, että ei synny “tyhjäkäyntiä” ja että toimeksiantojen väliin ei jää luppoaikaa: Välillä voi olla haastavaa tasapainottaa eri osaamisalueiden työkuorma optimaalisesti.
• Asiakkaiden saatavien perinnässä saa olla erityisen tarkkana kun työt laskutetaan tyypillisesti jälkikäteen toteutuneen työmäärän perusteella. Mitä jos asiakas ei hyväksy työsuoritteita ja venyttää laskun maksamista? Palkat pitää kuitenkin maksaa ajallaan.
• Palveluntarjoaja / tekijä voi joutua perustelemaan, että on tuntiveloituksen arvoinen.
• Tuottavuus työntekijöiden välillä voi vaihdella merkittävästi. Tällöin tuntiveloitusmalli ei kannusta tehokkaaseen työskentelyyn tai toimintatapojen kehittämiseen. Palveluntarjoajalla intresseissä ei välttämättä ole käyttää tuntiveloitteisissa toimeksiannoissa tuottavimpia henkilöitä.
• Mikäli työmääräarviota ja laatukriteereitä ei ole riittävän selkeästi määritelty, niin palveluntarjoajalla voi olla kiusaus veloittaa laatupoikkeamistenkin osalta.

Milloin käyttää tuntiveloitusta hinnoittelumallina?

Tuntiveloitteinen lähestymistapa tarjoaa joustavuutta ja linjaa kustannukset tehdyn työn tai vaaditun asiantuntemuksen määrän kanssa. Tässä muutamia tilanteita, joissa tuntiperusteinen hinnoittelu on järkevää ja perusteltua:

Kun tarvitaan erityistä osaamista: Kun palvelu sisältää erikoistunutta asiantuntemusta, jota on vaikea kvantifioida etukäteen, tuntiperusteinen hinnoittelu varmistaa, että yritys saa korvauksen asiantuntemuksensa todellisesta arvosta.

Projekteissa, joiden laajuus on epävarma: Tapauksissa, joissa projektin laajuus ei ole selvästi määritelty tai odotetaan kehittyvän vaikkapa iteraatioihin perustuen, tuntiperusteinen laskutus mahdollistaa muutokset ilman, että sopimusta tarvitsee neuvotella uudelleen.

Lyhytaikaisten sitoumusten yhteydessä: Lyhytaikaiset projektit tai konsultaatiot hyötyvät tuntiperusteisesta hinnoittelusta, koska se tarjoaa yksinkertaisen ja reilun tavan veloittaa palveluista ilman pitkäaikaisia sitoumuksia.

Uusien asiakkaiden kanssa työskenneltäessä: Tuntiperusteinen laskutus voi lieventää riskejä molemmille osapuolille uusien asiakkaiden kanssa työskenneltäessä, jos on epävarmuutta työsuhteen tai projektin tarkkojen vaatimusten suhteen.

Jatkuvan tuen ja ylläpidon työssä: Tuntiveloitus voi olla toimiva malli silloin, kun tehtävien sisältö ja työmäärät vaihtelevat kuukausittain. Tuntiperusteinen laskutus mahdollistaa tämän vaihtelun ilman, että asiakasta veloitetaan liikaa tai liian vähän.

Suuren projektin alkuvaiheissa: Projektin alkuvaiheessa, kun vaatimuksia vahvistetaan ja projektin suuntaa vielä määritellään, tuntiperusteinen hinnoittelu tarjoaa joustavuutta mukautua projektin kehittyessä.

Asiakkaan tarpeisiin räätälöityjen ratkaisujen yhteydessä: Räätälöidyt palvelut, jotka vaihtelevat merkittävästi asiakkaasta toiseen, sopivat hyvin tuntiperusteiseen laskutukseen. Tuntiveloitteinen hinnoittelu heijastaa työn yksilöllistä luonnetta etenkin, jos kehitysmalli on iteratiivinen.

Palveluissa, joissa ajankäyttöä ei voida ennustaa tarkasti: Kun palvelun vaatiman aikainvestoinnin ennustaminen etukäteen ei ole tiedossa, tuntiperusteinen hinnoittelu takaa oikeudenmukaisen korvauksen todellisesti käytetystä ajasta.

Erittäin kilpailukykyisillä markkinoilla: Markkinoilla, joilla on paljon kilpailua, tuntiperusteinen hinta voi olla houkutteleva hintatietoisille asiakkaille, jotka haluavat aloittaa pienemmällä sitoumuksella.

Hätä-, lisä- tai ad-hoc-palveluissa: Palveluissa, joita pyydetään hätätilanteessa tai tarpeen mukaan, kuten IT-tukitilanteissa, muista kuin palveluntarjoajasta johtuvissa häiriöissä tai jatkuvien palveluiden yhteydessä tarvittavissa satunnaisluontoisissa lisäpalvelussa.

Vinkkejä tuntihinnoittelun oikean tason määrittelyssä

Selvitä tavalla taikka toisella yleinen markkinataso tuntiveloituksille vastaavista palveluista. Tyypillisiä keinoja hintatason selvittämiseen on toimialajärjestöjen kontaktointi, kilpailijoiden benchmarkkaus, markkinatutkimukset tai joskus jopa asiakkailta kysely. Jos tiimi on kokenut ja omaa paljon referenssejä tai palvelutarjooma eroaa kilpailijoista, niin on järkevää hinnoitella omat palvelut hieman markkinatason yläpuolelle. Perustele asiakkaille hinta lisätyllä arvolla tiimin kokemuksen ja referenssien kautta. Erikoistuminen on yksi tapa nostaa hintaa.

Jos tiimi on aloittamassa toimialalla, kannattaa aloittaa markkinahintatasosta. Älä pilaa liiketoimintaasi hinnoittelemalla merkittävästi markkinatasoa alemmaksi. Hintojen reipas tasokorottaminen myöhemmin on vaikeaa, ellei jopa mahdotonta. Kampanjaluonteiset tutustumistarjoukset voivat toki olla paikallaan – esimerkiksi tutustumistarjous määräaikaisella alennusprosentilla, jotta asiakas uskaltaa koeponnistaa palvelun. Tällainen voi olla paikallaan etenkin markkinoille tultaessa, laskusuhdanteessa tai käyttöasteen saamiseksi kriittisen pisteen yläpuolelle.

Jos tarjoamallesi palvelulle on kova kysyntä, niin tällöin ei välttämättä tarvitse ottaa riskiä kiinteästä hinnoittelusta. Lue tästä lisää kiinteästä hinnoittelusta!

Hinnoittelumallit ja käyttöpääoma

Tuntiveloitteiset työt laskutetaan usein toteutuneiden tuntien mukaan jälkikäteen. Tällöin tarvitset käyttöpääomaa rahoittaaksesi työntekijöiden palkat. Jos maksat palkat kuun viimeisenä päivänä ja lähetät laskun asiakkaalle samaan aikaan 14 pv netto, niin tämän välin kattamiseen tarvitset käyttöpääomaa. Asiakas maksaa laskun vasta seuraavan kuun puolivälissä (mikäli maksaa sen edes ajoissa), jolloin olet jo maksanut työntekijöiden palkat. Mitä pidempi on maksuaika, jonka annat asiakkaalle, niin sitä isompi on kuilu, joka pitää rahoittaa.

Miten voit tehostaa käyttöpääomaa tuntiveloitusmallissa?

• Laskuta työt heti sovitun laskutusjakson puitteissa. Korosta työntekijöille miten tärkeää on kirjata tunnit päivittäin, jotta laskutus päästään tekemään heti laskutusjakson päätyttyä.
• Sovi laskutuksesta 2x kuussa, eli kuun puolivälissä ja kuun lopussa.
• Jos mahdollista, niin sovi palkkapäivä mahdollisimman takapainotteisesti.
• Laskuta etukäteen, ns. retainer malli. Ylimenevät tai alle jäävät tunnit tasataan seuraavalla laskulla. Tämä malli sopii esimerkiksi projekteihin ja palveluihin, joissa tuntimäärä on kohtalaisen hyvin tiedossa etukäteen.
  • Jos asiakas tarvitsee 100 h työpanosta kuukaudessa, niin lähetät heti kuun alussa 100 h laskun asiakkaalle. Mikäli töitä tehtiin 110 h, lisäät seuraavaan laskuun 10 h ja laskutat seuraavan kuun 100 h samalla laskulla.

Katso lisää Valjaan blogista asiantuntijayrityksen käyttöpääoman optimoinnista.

Katso myös muut artikkelit hinnoitteluun liittyen:

Osa 2: Kiinteä hinta

Osa 3: Jatkuva kiinteähintainen palvelu

Osa 4: Arvoperusteinen hinnoittelu

Osa 5: Tulospohjainen hinnoittelu ja riskinjakomallit

Lue myös tämä!

Haluatko viedä hinnoittelusi ja liiketoimintasi uudelle tasolle? Lue seuraavaksi blogimme siitä paljonko yrittäjän pitää laskuttaa, jotta käteen jäisi 3000€/kk:ssa. Varaa aika kalenteristamme, jos haluat neuvotella yrityksesi taloushallinnon uusista tuulista. Yhteystiedot tässä alla!